Kế sách làm giàu (điệu hổ li sơn)

Điệu hổ ly sơn
(3/24/2007 3:16:01 PM)


(MFONews) - Kế sách "Điệu hổ ly sơn" là kế sách thứ bẩy trong nhóm kế sách " Bảo toàn kinh doanh".







KẾ 07 : ĐIỆU HỔ LY SƠN

1.Câu chuyện xuất xứ

Ở một bản làng nọ, dân làng đang sống yên bình. Đàn ông vào rừng săn bắn, đàn bà làm nương rẫy và nuôi con.

Một
ngày nọ tai họa ập xuống bản làng. Trong rừng xuất hiện một con hổ dữ.
Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi trong đêm. Không
khí sợ hãi bao trùm lên cả bản làng. Quyết không để hổ dữ có cơ hội hại
người, những người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để vào rừng diệt
hổ. Nhưng một tốp, hai tốp thợ săn đã vào rừng mà đành thất bại trở về
vì con hổ già rất ranh ma.

Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế.
Già làng nói “ Con hổ là chúa sơn lâm. Rừng là nhà của nó. Nếu ta vào
rừng tìm hổ sẽ không thể thành công. Chi bằng ta dụ nó xuống làng xóm
để trừ khử”. Sáng hôm sau, theo lời già làng, dân làng đào một cái hố
sâu dưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dùng phên thưa che kín miệng hố.
Họ chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi đem treo ngược lên cây ngay
giữa miệng hố. Xong việc, họ mài sắc tên và lao kiếm rồi nấp kín đợi
hổ.

Không ngoài dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt ngày đêm đã
thu hút con hổ. Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng. Tiếng
kêu của con dê càng to hơn vì nó ngửi thấy hơi hổ dữ. Sự sợ hãi của con
mồi kích thích con thú đi săn. Nó di chuyển nhanh dần rồi lao lên vồ
lấy con dê. Trước khi kịp chạm đến con mồi, nó rơi xuống chiếc hố đã
đào sẵn. Thế là hổ dữ đã bị bắt gọn, trả lại cho dân làng cuộc sống yên
bình như xưa.

2. Cốt lõi kế sách

Con Hổ
là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất
khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Trong
kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình,
không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để
vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất
bại.
MỘT SỐ BÀI HỌC THÀNH BẠI THỰC TẾ VỀ KẾ SÁCH

1. Những nhà hàng của Đài phát thanh Capital

Trong
làng truyền thông, Capital Radio của London nước Anh là một đài phát
thanh nổi tiếng, làm ăn rất phát đạt. Trên đà phát triển, nhằm mở rộng
phạm vi kinh doanh, tháng 11 năm 1996, đài phát thanh Capital của
London thu mua công ty chuyên doanh hệ thống nhà hàng My Kinda Town tại
Anh, thuộc hệ thống
My Kinda Town toàn cầu, với trị giá 54 triệu bảng Anh.

Vậy
là, từ thành công trong truyền thông, Capital London mở rộng mặt hàng
kinh doanh sang lĩnh vực nhà hàng. Không hiểu nguyên lý thị trường,
thay vì giữ nguyên tên gọi đã quen thuộc với cộng đồng, những người chủ
cho đổi tên thành chuỗi nhà hàng Capital Radio bao gồm Radio cafe và
chuỗi cửa hàng Havana . Kết quả hoàn toàn không như ý muốn, nhà hàng
này không thành công, lượng khách hàng rất thưa thớt, doanh số thua lỗ
dài dài.

Mặc dù Capital Radio là một đài phát thanh nổi tiếng
thu hút được hàng triệu thính giả nhưng không ai có thể liên hệ được
một đài phát thanh với một chuỗi nhà hàng. Chính vì thế, Capital Radio
thành công trong lĩnh vực truyền thông nhưng lại không thể thành công
trong lĩnh vực nhà hàng. Sau 3 năm chống chọi không thành công, năm
1999 Capital đành phải tái cơ cấu lại nhà hàng Capital Radio và bán đi
chuỗi cửa hàng Havana.

* Cách thức áp dụng kế sách :

1.
Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa là thành công
trong mọi lĩnh vực khác. Capital Radio đã có được những thành công
trong lĩnh vực truyền thông. Khi họ có đủ tiềm lực, họ bắt đầu mở rộng
kinh doanh. Tuy nhiên, do không phải là lĩnh vực kinh doanh sở trường
nên kết quả kinh doanh đã không đạt được hiệu quả.

2. Đây cũng
là một bài học về xây dựng thương hiệu: Trong tâm trí khách hàng,
Capital London luôn là thương hiệu của một đài phát thanh, My Kinda
Town mới mang dấu ấn của một hệ thống nhà hàng, khó ai có thể thay đổi
ý niệm về hai lĩnh vực không liên quan đến nhau. Vì thế, Capital London
đã thất bại.

2. Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn

Một
công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền sản
xuất cũ. Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600.000 USD nhưng
công ty vẫn giao bán với giá 1.000.000 USD. Trong quá trình đàm phán,
rất nhiều công ty vào cuộc muốn mua, nổi lên có hai công ty cạnh tranh
quyết liệt với nhau là công ty của Mỹ và một công ty của Nga.

Vào
thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản xuất này và họ
muốn mua bằng được. Vì vậy họ trả giá cao với giá 900 000 USD và đồng ý
đặt trước 10%, trong khi công ty Mỹ chỉ trả giá 700 000 USD. Chính vì
vậy, Công ty máy phát điện quyết định từ chối giá của công ty Mỹ và
đồng ý bán cho công ty Nga. Hợp đồng mua bán đã soạn thảo xong, chỉ chờ
ngày ký kết.

Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin
hoãn, yêu cầu Mỹ bổ sung những yếu tố kỹ thuật trong hợp đồng. Động
thái này của họ nhằm kéo dài thời gian để cho các khách hàng khác từ bỏ
hẳn vụ mua bán này. Một tháng sau, công ty Nga đưa ra lời từ chối hợp
đồng mua bán đó với lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ thấy rằng
giá của thiết bị này chỉ khoảng 500 000 USD. Sau một hồi tranh cãi, hai
bên buộc phải đàm phán lại. Cuối cùng công ty sản xuất máy phát điện
đành phải đồng ý bán với giá 600 000 USD.

* Cách thức áp dụng kế sách

Công
ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế “Điệu hổ ly sơn”.
Công ty này đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh toán để
làm cho công ty Mỹ rời khỏi những khách hàng khác của mình.

3. Colgate với Kitchen Entrees

Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng. Trong đó nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng.

TRANG NGOÀI MFONews Colgate

Trong
một thời gian dài, thành công trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau,
Colgate quyết định mở rộng ngành nghề sản xuất của mình sang lĩnh vực
mới. Họ dùng thương hiệu của mình gắn với một loại thức ăn gọi là
Colgate‘s Kitchen Entrees. Việc mở rộng ngành nghề kinh doanh đó xuất
phát từ ý tưởng người tiêu dùng ăn các bữa ăn Colgate và đánh răng với
kem đánh răng Colgate. Một ý tưởng nghe chừng khá thú vị và có sự liên
tưởng gắn kết giữa các loại sản phẩm với nhau. Colgate là một thương
hiệu đã vững vàng trên thị trường, chiếm thị phần nhất định trong lĩnh
vực kem đánh răng. Chính vì thế, ban lãnh đạo Colgate tin vào sự thành
công của thực phẩm Colgate ‘s Kitchen Entrees cho dù đó là loại sản
phẩm mới trong một lĩnh vực mới.

Quả nhiên sau khi ra đời,
loại sản phẩm này được đánh giá là nổi tiếng bởi sự không thành công và
không bao giờ cất cánh để rời khỏi nước Mỹ. Đối với mọi người thì cái
tên Colgate không kích thích khẩu vị của mọi người. Bởi vì người ta vẫn
không thể hình dung có thể nuốt được các sản phẩm nào đó với cái tên
Colgate. Như vậy việc tiến sang một phạm vi kinh doanh khác không chỉ
thất bại trong việc gia tăng thêm thị phần mà còn làm giảm sút sức mua
của chính sản phẩm kem đánh răng Colgate.

4. Thất bại khi vội vã đầu tư

Bùi
Huy Tuấn là Giám đốc Công ty máy tính Huy Anh với thương hiệu máy tính
Việt Nam Cgroup. Sau khi thành lập công ty, công việc làm ăn của Tuấn
khá thuận lợi và đang trên đà phát triển. Tuấn nhận được nhiều đơn hàng
, thậm chí trúng thầu các công trình nhà nước.

Thành công làm
cho Tuấn thêm tin tưởng khả năng của mình và quyết định đầu tư toàn bộ
nguồn vốn vào thương mại điện tử - lĩnh vực hết sức mới mẻ vào thời
điểm đó nhưng bản thân Tuấn lại chưa từng có kinh nghiệm. Anh say mê
lao vào nó với niềm tin sẽ tạo sự phát triển vượt bậc, một kỳ tích như
những doanh nhân thành công ở nước ngoài.

Vội vã đầu tư trong
khi cơ sở hạ tầng chưa đầy đủ, lĩnh vực mới này sau hai năm kinh doanh
không lợi nhuận, vốn cạn dần, đích đến mờ mịt, Tuấn phải đi đến quyết
định ngừng lại. Điều này dẫn đến một sự tổn thất rất lớn do không thu
hồi lại được vì tiền đầu tư vào tài sản của thương mại điện tử chỉ là
những trang web, là các phần mềm khi mua thì rất đắt nhưng bán lại
chẳng ai mua. Sau rất nhiều thất bại, đây là một cú sốc lớn đối với
Tuấn lúc ấy. Anh đóng cửa phòng ngồi một mình trong nhiều ngày liền để
ngẫm nghĩ, rồi được sự động viên và lời khuyên của những người bạn, có
ý chí phải biến thất bại thành bài học đi đến thành công, anh quyết tâm
làm lại từ đầu với lĩnh vực sở trường của mình là phần cứng máy tính.

Máy
tính Việt Nam Cgroup hôm nay trải qua bao khó khăn, thử thách đã trở
thành một trong những thương hiệu quen thuộc với khách hàng, từng bước
đi vào lòng cộng đồng. Cgroup vừa được bạn đọc báo Doanh nhân Sài Gòn
bình chọn là “Thương hiệu Việt yêu thích 2004”.

5. Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty

General
Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực phẩm và đồ uống được
thành lập từ năm 1929. Trên đà kinh doanh thắng lợi, vào năm 1967, tập
đoàn đã bỏ ra 16 triệu USD ( tương đương với 160 triệu USD bây giờ) để
thu mua hệ thống Burger Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh). Họ
hào hứng mở rộng sang ngành nghề kinh doanh này nên đã đầu tư và tăng
chuỗi cửa hàng lên đến 1000 nhà hàng trong 2 năm. Họ cử ra hẳn một
người có kinh nghiệm của hệ thống mình để quản lý công việc này. Dường
như mọi thứ đã sẵn sàng cho sự phát triển của một lĩnh vực mới, một
bước phát triển mới đầy tiềm năng .

Quả nhiên, 3 năm sau, họ tạo
ra được một kỳ tích. Đáng tiếc là kỳ tích này không phải do sự phát
triển mạnh mẽ có được mà là do họ đã can đảm quyết định cắt bớt việc
kinh doanh này và chịu lỗ 83 triệu USD. Công việc duy nhất họ có thể
làm là bán đi hoặc cho đóng cửa tất cả các cửa hàng trong chuỗi đó. Để
giải thích cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận
là họ không thông thạo công việc kinh doanh nhà hàng. Mặc dù đã có rất
nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm nhưng những điều đó
lại không hề giúp ích cho công việc kinh doanh nhà hàng hoàn toàn mới
mẻ này.

* Cách thức áp dụng kế sách

Đang
là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF mải mê xuống
đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83 triệu USD mà trong thời
điểm hiện nay là gần 1tỷ USD, con số là rất lớn. Quả là bài học nhớ
đời cho GF.