Kế sách làm giàu (không thành kế)

Hình minh họa

Không thành kế
(3/3/2007 3:08:29 PM)


(MFONews) - Kế sách "Không thành kế" là kế sách thứ tư trong nhóm kế sách "Nghi binh".
















KẾ 01: KHÔNG THÀNH KẾ

1. Câu chuyện xuất xứ
Vào cuối thời Tam Quốc ở Trung Hoa, Tư Mã Ý nổi lên như một trụ cột
của nhà Ngụy. Bên nhà Tây Thục, Gia Cát Khổng Minh đem hết tâm huyết để
thực hiện tâm nguyện của Lưu Bị là khôi phục nhà Hậu Hán nên liên tiếp
đưa quân ra đánh Hán Trung để tiến về Trung Nguyên. Mặc dù đã thắng
nhiều trận oanh liệt nhưng mưu sự vẫn chưa thành bởi đối thủ của ông,
Tư

Mã Ý cũng là một con người kiệt xuất, văn võ song toàn. Hai bên giằng co nhau hết năm này sang năm khác.

Mùa
xuân năm ấy, sau khi chuẩn bị đầy đủ binh lực, hậu cần chu đáo, Khổng
Minh lại đưa quân ra Hán Trung. Sau khi thắng một số trận đầu, Khổng
Minh vào ải Dương Bình, một thành lũy nhỏ để trú chân và chia quân đi
đánh các thành. Được tin, Tư
Mã Ý lập tức thần tốc đem đại binh tiến về Dương Bình với quyết tâm bắt sống Khổng Minh, xóa sổ nước Thục.

Tin
dữ bay về, các quan văn võ trong thành sợ tái mặt. Đại tướng Ngụy Diên
lại vừa đem quân rời thành, gọi về cũng không kịp. Trong thành lúc đó
chỉ còn hơn một nghìn người trấn thủ. Trong lúc tình thế nguy cấp như
vậy, Gia Cát Lượng hết sức bình tĩnh. Ông đã quyết đoán, táo bạo thực
thi kế sách.

Đội tiên phong của quân Ngụy ập tới thành Dương
Bình. Chúng hết sức bất ngờ trước cảnh yên tĩnh thanh bình ở đây. Bốn
cổng thành mở toang. Trước cổng những người dân (do lính đóng giả) đang
bình tĩnh quét dọn. Từ ngạc nhiên đến nghi ngờ, chúng không dám tiến
vào mà vội báo tin cho Tư Mã Ý. Đang đắc chí tin rằng phen này Khổng
Minh nhất định sẽ bại dưới tay mình, nghe báo vậy Ý nửa tin nửa ngờ,
vội tiến nhanh đến Dương Bình. Đến nơi, Tư Mã Ý vô cùng kinh ngạc khi
tận mắt thấy cảnh những người dân đang thong thả quét dọn, xung quanh
không một bóng người. Rồi trong không trung bỗng vẳng lên tiếng đàn tao
nhã. Nhìn lên thành, Ý thấy Gia cát Lượng đang thư thái gẩy đàn. Hai
tiểu đồng đứng hầu hai bên.

Vô cùng sửng sốt, càng nhìn Tư Mã Ý
càng thấy hoài nghi, càng nghĩ càng thấy kinh sợ. Bởi Gia Cát Lượng
bình sinh vốn dĩ là người cực kỳ cẩn trọng, hôm nay để xông xênh mở
rộng cả bốn cổng thành tất là có quân mai phục. Chợt tỉnh ngộ Ý cuống
cuồng quay ngựa bỏ chạy trối chết, theo sau là đoàn quân tháo chạy toán
loạn. Cho đến khi có người giữ lại cương ngựa, Tư Mã Ý vẫn như mê mê
tỉnh tỉnh hỏi “Đầu ta còn không?”. Về sau, khi Tư Mã Ý biết đã trúng kế
của Khổng Minh thì quân tướng nhà Thục đã tập hợp về đầy đủ. Gia Cát
Thừa tướng tiếp tục điều binh khiển tướng thắng lợi và để lại cho hậu
thế những chiến tích đầy huyền thoại.

2. Cốt lõi kế sách

“Không
thành kế” là bài học sâu sắc về sự bình tĩnh, quả cảm quyết đoán trong
tình cảnh sa cơ trước đối thủ vô cùng mạnh mẽ. Trí tuệ và bản lĩnh phi
thường của người dụng mưu (Khổng Minh) đã làm đối thủ không thể ngờ,
không thể tin nổi vào tình cảnh cô cùng bi đát của ông, vì vậy không
những không dám tấn công mà còn sợ sa bẫy mà cuống cuồng đào thoát. Nhờ
vậy, Khổng Minh đã có đủ thời gian tập trung binh lực trở lại thế mạnh
thường có của mình.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

Kế
sách để giữ bí mật về thực lực trong những tình huống khó khăn nhất
thời nhằm duy trì sự quân bình trong quan hệ đối tác, phát triển kinh
doanh ổn định.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

1. Toshiba quyết không sa thải công nhân

TRANG NGOÀI MFONEWS

Toshiba

Toshiba
là một hãng điện tử nổi tiếng của Nhật Bản. Sau Đại chiến thế giới thứ
II, trong giai đoạn phục hồi kinh tế, Nhật Bản rơi vào cuộc khủng hoảng
thừa. Cũng như các doanh nghiệp khác, Toshiba cũng không tránh được khó
khăn chung của nền kinh tế, sản phẩm của họ bị ứ đọng rất nhiều.

Trong
tình thế đó, khi cầu vượt cung, nếu Toshiba tiếp tục đầu tư sản xuất sẽ
càng tốn chi phí mà hàng sản xuất ra lại không tiêu thụ được. Theo lẽ
thường, khi lâm vào khó khăn, doanh nghiệp phải tính đến chuyện cắt
giảm sản xuất, giãn nhân công. Nhưng nếu làm vậy, uy tín của Toshiba sẽ
giảm sút rất nhiều, tạo kẽ hở cho các đối thủ cạnh tranh lợi dụng. Mặt
khác, nền kinh tế rồi sẽ bình ổn trở lại, nhu cầu sử dụng sản phẩm
Toshiba vẫn có, nếu cắt giảm nhân công, khi tái sản xuất sẽ rất khó
khăn vì phải tuyển dụng, đào tạo người mới. Và quan trọng nhất, biến
động này sẽ gây rối loạn nội bộ công ty, suy giảm nghiêm trọng sức mạnh
đoàn kết. Như vậy thiệt hại còn lớn hơn nhiều.

Làm thế nào các
đối thủ cạnh tranh không lợi dụng tình thế làm suy giảm sức mạnh của
Toshiba. Đau đầu nhất là làm thế nào để các khách hàng nước ngoài quen
thuộc không mất lòng tin vào tiềm lực Toshiba. Cuối cùng Tổng giám đốc
Toshiba đã đi đến một quyết định táo bạo: Cắt giảm sản xuất bằng cách
giảm thời gian làm việc xuống còn nửa ngày chứ không sa thải một công
nhân. Trong khi đó, họ vẫn phát đủ 100% lương cho công nhân.

Tin
này làm cho các đối thủ của Toshiba kinh ngạc và phải e dè. Khách hàng
nước ngoài lại càng vững tin vào thực lực của Toshiba. Bản thân công
nhân viên của họ thì vô cùng cảm kích, tin tưởng vào sự lãnh đạo của
những người đứng đầu công ty. Toshiba đã giữ vững thành trì của mình
trong hoàn cảnh khó khăn nhất, duy trì sản xuất, củng cố tinh thần toàn
công ty tạo nên sức mạnh vượt qua khó khăn.

Quả nhiên, sau một
thời gian ngắn, những đơn đặt hàng lớn từ nước ngoài cùng với sự cân
bằng trở lại của nền kinh tế đã giúp Toshiba vượt lên mạnh mẽ. Họ không
những đủ việc cho tất cả công nhân, thậm chí phải tăng giờ làm và tuyển
thêm người, mở rộng sản xuất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường.

* Cách thức áp dụng kế sách

Như
vậy, Toshiba đã áp dụng rất thành công kế sách “đã trống càng bỏ
trống”. Tình hình vốn đang rất khó khăn (thành đang trống) nhưng để giữ
thành tức là giữ lòng tin của khách hàng cũng như sức mạnh sản xuất của
mình, Toshiba đã mạnh dạn giảm giờ làm nhưng không giảm lương. Việc làm
này khiến các đối thủ không còn hoài nghi về thực lực của công ty, lại
càng củng cố được sức mạnh nội bộ. Do đó biến cái không lợi thành có
lợi, tạo cơ hội phục hồi, cuối cùng thoát ra khỏi hoàn cảnh khó khăn.

2. Giam hàng giữ giá đón khách sộp

Công
ty xuất nhập khẩu trà Trạm Giang - Trung Quốc luôn dành ưu đãi cho
người trồng chè trong việc thu mua nên luôn đảm bảo chất lượng trà, làm
ăn rất phát đạt. Năm đó, khu vực miền Nam, chè được mùa lớn, chè dồn về
Trạm Giang rất nhiều, song với cách cư xử trước sau, công ty này vẫn
nhận thu mua hết. Do vậy, lượng nhập kho rất lớn, gây ra tình trạng ứ
đọng hàng, ảnh hưởng lớn đến sự luân chuyển vốn. Bên cạnh đó do được
mùa nên giá cả thị trường đang xuống thấp, trong đó lượng lớn nhất là
của Trạm Giang, họ là công ty chi phối thị trường.

Đúng lúc
này, công ty nhận được tin một đối tác nước ngoài đang cần một lượng
hàng lớn. Thấy đây là một cơ hội rất tốt để tiêu thụ được sản phẩm
tránh ứ đọng, thu hồi vốn, Trạm Giang quyết tâm giành mối hàng này.
Nhưng nếu để đối tác biết được công ty đang gặp khó khăn về việc tiêu
thụ trà búp thì sẽ bất lợi trong đàm phán giá cả. Sau khi suy tính,
Trạm Giang đi tới một hành động quyết đoán: giữ lại toàn bộ lượng hàng,
ngừng tung thêm hàng ra thị trường và chỉ cung cấp một lượng rất ít tới
các đại lý thân cận nhất, chấp nhận giam hàng giam vốn.

Khi
khách hàng đến nơi, dĩ nhiên họ tìm đến công ty chè Trạm Giang, bởi đó
là chủ hàng lớn nhất ở đây, hàng hoá nhiều và chất lượng cao. Tuy nhiên
mong muốn của họ là mua được chè với giá thấp vì theo tin tức họ nhận
được thị trường đang ứ hàng nên xuống giá. Nhưng khi họ đàm phán mua
hàng thì bên trạm Giang đưa giá cao hơn họ mong muốn nhiều. Trước thắc
mắc của khách, phía Trạm Giang giải thích là tuy được mùa nhưng do hàng
chất lượng cao nên được đặt hàng từ nhiều thị trường, vì vậy hàng vẫn
không đủ bán.

Bên khách hàng nghi ngờ nên cho người đi tìm hiểu
thị trường thì thấy quả là hàng khan hiếm, giá bán vẫn cao bình thường
như mọi khi. Không còn nghi ngờ gì nữa, cuối cùng bên khách hàng đã ký
hợp đồng với Trạm Giang theo đúng mức giá mà Trạm Giang đề ra.

* Cách thức áp dụng kế sách

Công
ty xuất nhập khẩu trà đã dùng kế thành không để đối thủ không thể phát
hiện khó khăn của mình. Biết rằng cung vượt cầu, chè sẽ xuống giá, khi
nhận được đơn hàng lớn, công ty chè đã chủ động giữ hàng, tạo ra sự
thiếu hụt trên thị trường, làm đối tác nước ngoài nọ tin rằng hàng đang
thiếu, không dám ép giá thấp.

3. Hợp đồng không lời

Có
một công ty dệt may ở Hà Nội, làm ăn có uy tín, công việc kinh doanh
thuận lợi nên vị giám đốc muốn mở rộng sản xuất, dồn toàn bộ vốn và vay
thêm ngân hàng để xây một nhà máy sản xuất lớn trong khu công nghiệp.
Đúng lúc đó, công ty này nhận được đơn hàng rất lớn từ một công ty dệt
may nổi tiếng thế giới. Nhưng toàn bộ vốn liếng đã dồn vào xây dựng nhà
máy mới.

Công ty Hà Nội này rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng
nan vì đây là một khách hàng rất lớn, nếu ký được hợp đồng sẽ có nguồn
tiêu thụ hàng lớn và ổn định. Hơn nữa, nếu từ chối thì vị khách này sẽ
chuyển sang đặt hàng một công ty khác. Công ty của anh ta sẽ bị đánh
giá là không đủ năng lực sản xuất, nhất là trong khi các đối cạnh tranh
đang tung tin về khó khăn của công ty, uy tín của họ sẽ bị giảm sút
nghiêm trọng trên thị trường.

Vị giám đốc trăn trở suy nghĩ và
anh ta đã ra một quyết định mà bản thân anh cũng không biết mình đang
áp dụng “không thành kế”.

Anh ta bay vào TP Hồ Chí Minh, đến
đặt vấn đề với một xưởng sản xuất có cơ sở vật chất, nhân sự đảm bảo.
Anh ta chuyển tất cả những quyền lợi mà đối tác nước ngoài dành cho
công ty mình cho cơ sở sản xuất này, kể cả giá cả, điều kiện sản xuất,
giao hàng … mà không lấy chênh lệch một đồng nào. Thêm vào đó, anh ta
còn cho người của mình giám sát, đôn đốc để cơ sở này sản xuất đúng
theo tiêu chuẩn mẫu đặt và kịp thời hạn giao hàng. Nhận được đơn hàng
lớn, xưởng sản xuất TP HCM đã cố gắng hết sức. Công ty Hà Nội nhờ thế
đảm bảo giao hàng đúng tiêu chuẩn, đúng thời hạn cho khách nước ngoài.
Điều này đã đánh tan mọi nghi ngờ của vị khách về tiềm lực của công ty
này.

Trong thời gian này, anh ta vẫn tích cực đẩy mạnh xây dựng
nhà máy mới. Khi lãnh đạo hãng dệt may nước ngoài tới Việt Nam khảo sát
công ty này để quyết định ký tiếp những hợp đồng dài hạn hơn thì nhà
máy mới cũng kịp hoàn thành, bước vào sản xuất. Họ rất hài lòng và
quyết định làm ăn lâu dài với công ty dệt may này của Việt Nam.

Việc
mở rộng sản xuất hoàn thành, công ty không những có nguồn tiêu thụ hàng
lớn, mà tiếng tăm của họ cũng lên rất nhanh. Nhờ thế, nhà máy mới xây
dựng của họ ngay lập tức nhận được rất nhiều đơn đặt hàng mới.

* Cách thức áp dụng kế sách

Để
giữ chữ tín, xoá tan nghi ngờ về thực lực của công ty và giữ chân khách
hàng, doanh nhân này đã phải chuyển toàn bộ lợi nhuận của mình cho một
cơ sở khác để giải quyết cấp bách khó khăn trước mắt và kéo dài thời
gian để hoàn thành đầu tư mở rộng. Kết quả anh ta vừa xoá tan nghi ngờ
của đối tác vừa khẳng định tiềm lực và uy tín với họ và mở ra thị
trường tiêu thụ rất lớn cho công ty dệt may này. Và đây mới chính là
trận phản công thực sự của công ty này.

4. Thất thu nhưng vẫn tặng quà

Ở
Ý có một công ty kinh doanh bóng đèn điện nổi tiếng có tên là Solei,
đang kinh doanh thuận lợi thì gặp phải rất nhiều khó khăn do cuộc khủng
hoảng kinh tế châu Âu. Không những sức mua hàng hóa giảm, việc cắt giảm
lượng điện tiêu thụ cũng là nguyên nhân khiến bóng đèn điện của Solei
cũng không tiêu thụ được, một lượng vốn lớn bị ứ đọng.

Vốn rất
có uy tín trên thị trường nên lúc này Solei vẫn nhận được một đơn đặt
hàng lớn của một công ty Mỹ. Đây thực sự là một cơ hội ngàn vàng giúp
công ty này mở rộng xuất khẩu để tiêu thụ hàng hoá tồn đọng và thoát
khỏi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong nước. Khi biết được
tin có một khách hàng lớn từ Mỹ, các đối thủ cạnh tranh của Solei tìm
cách nhảy vào tranh giành vị khách hàng này. Họ tung tin Solei không đủ
năng lực sản xuất làm khách hàng Mỹ phân vân và Solei sẽ bị ép giá trên
bàn đàm phán.

Trong tình thế khó khăn như vậy, giám đốc của
Solei đã ra một quyết định rất quyết đoán. Ông biết rằng mặc dù nền
kinh tế đang ở thời điểm khó khăn nhưng nhu cầu thắp đèn điện vẫn rất
cần.

Ông đã tìm đến một người bạn là giám đốc công ty chuyên sản
xuất pin khô mua chịu 2 vạn pin khô, và mở đợt khuyến mại lớn, tặng kèm
2 vạn pin khô cho khách hàng mua bóng đèn cũng giống như việc cung cấp
nguồn điện cho khách hàng mặc dù rất nhỏ. Một mặt ông cho tập trung
khôi phục sản xuất.

Đợt khuyến mại lớn này đã làm khách hàng
dồn vào mua sản phẩm của Solei. Vì thế việc buôn bán của công ty trở
nên tấp nập. Đối tác Mỹ vì thế không còn e ngại gì về thực lực của
Solei mà nhanh chóng ký kết hợp đồng.

Cũng nhờ đợt khuyến mại
này, sản phẩm tồn kho vì thế mà bán chạy. Công ty Solei đã thu hồi được
vốn kịp đầu tư lô hàng mới để xuất khẩu. Như vậy họ không chỉ thoát
khỏi khủng hoảng mà còn tạo thêm nhiều đơn hàng mới, và thương hiệu
Solei nổi tiếng không chỉ tại Ý mà còn ở nhiều nước khác.

* Cách thức áp dụng kế sách

Trong
thời điểm khó khăn, Công ty Solei đã dũng cảm tặng món quà có giá trị
lớn cho khách hàng tìm ra lời giải cho bài toán thiếu điện. Điều này
làm cho khách hàng hết sức cảm kích, nâng cao uy tín và danh tiếng của
họ trước khách hàng. Đồng thời là lời khẳng định thực lực, giúp họ
thành công trong vụ đàm phán với khách hàng Mỹ. Tạo ra nguồn tiêu thụ
lớn từ bên ngoài, là con đường giúp Solei nhanh chóng thoát khỏi ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế và phát triển

5. Làm ăn thất bát thì... rủ bạn đi chơi

Đầu
thế kỷ 20, công ty dầu mỏ Boanicade kinh doanh rất thành công trên đất
Mỹ. Ở Trung Đông họ đã hợp tác với một công ty dầu mỏ của Anh để giành
quyền chi phối một trong những mỏ dầu lớn ở khu vực này. Đây là một dự
án mang lại nguồn lợi lớn, nhưng cũng đòi hỏi nguồn đầu tư rất cao. Sau
một thời gian hợp tác, hai công ty nảy sinh bất đồng trong kinh doanh
nên quyết định ngừng hợp tác. Tình thế đó buộc Boanicade phải chuyển
hướng đầu tư kinh doanh sang hướng khác.

Đúng vào thời điểm đó,
tháng 10 năm 1915 ở bang Halamalas của Mỹ có một giếng dầu được đưa ra
bán đấu giá. Đây là mỏ dầu được đánh giá là có trữ lượng rất lớn và
chất lượng dầu đạt chất lượng cao. Công ty nào chiếm được quyền khai
thác mỏ dầu này đồng nghĩa với việc họ giành được quyền chi phối thị
trường dầu mỏ Mỹ bởi sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí vận chuyển so
với việc phải tốn kém khi chở dầu từ Trung Đông về Mỹ.

Lẽ dĩ
nhiên là Boanicade không bao giờ có thể bỏ qua cơ hội ngàn vàng này.
Nhưng thất trớ trêu là cơ hội đến vào thời điểm mà nguồn lực của
Boanicade đang bị giam tại Trung Đông, và điều này thì không phải là
một bí mật trong giới dầu lửa thời đó. Có một nghịch lý là nếu tham gia
đấu thầu trong tư thế nghèo vốn, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh ép
giá tới cùng và khó có cơ thắng lợi. Trong khi chỉ cần trúng thầu thì
sẽ vô số ngân hàng đến mời vay vốn!!!

Quả thực lúc này nghe
phong phanh về khó khăn của Boanicade, nhiều đối thủ cạnh tranh là công
ty dầu mỏ rất nhiều nước khác đã đổ xô vào cuộc đấu giá, trong đó có
một số công ty cỡ lớn có lượng vốn hùng hậu, chuẩn bị rất chu đáo các
kế hoạch để giành lấy quyền khai thác mỏ dầu này.

Lạ thay, trong
khi các đối thủ đang hối hả chuẩn bị cho trận quyết chiến tại sàn đấu
giá thì Tổng giám đốc của Boanicade lại ung dung đi đánh Golf với một
người bạn là chủ một ngân hàng lớn nhất nước Mỹ thời đó. Tin tức lan
ra, các đối thủ hết sức phân vân và bắt đầu ngờ rằng đằng sau lưng
Boanicade là một tiềm lực tài chính cực mạnh. Trong phiên đấu giá, với
sự “tháp tùng” của ông chủ ngân hàng nọ, Tổng giám đốc Boanicade tự tin
tham gia và ngay từ khi vào cuộc đã lập tức đẩy giá lên cao hẳn, trái
với các qui tắc bình thường. Điều đó khiến các đối thủ của Boanicade
càng tin chắc tiềm lực cũng như quyết tâm của đội Boanicade – Ngân hàng
trong trận đấu thầu.

Chính điều đó đã làm cho các đối thủ nhụt
chí và Boanicade giành chiến thắng trong một tầm giá tốt ngoài mong
đợi. Với chiến thắng này, Boanicade nhanh chóng nhận được nhiều nguồn
trợ giúp tài chính và nhanh chóng vượt lên trở lại trên thị trường dầu
mỏ Hoa Kỳ thời đó.



Xem phim trực tuyến minh họa kế sách:
Không thành kế